Życzenia na Nowy Rok

Autor: - 30 grudnia 2012 - Blog

Życzenia na Nowy Rok

Tak jak Archimedes z Syrakuz nie stworzył, a jedynie odkrył prawo wyporności ( i wiele innych), Isaac Newton nie stworzył, a jedynie odkrył prawa dynamiki, tak dr Ivan Misner (i inni z BNI) nie stworzyli, a jedynie odkryli i usystematyzowali prawa rządzące relacjami międzyludzkimi oraz przystosowali je do potrzeb biznesu. I chwała im za to. Zawsze cieszy mnie jednak, gdy dowiaduję się ze źródeł poza BNI-owych tego, czego nauczyłem się u nas. To utwierdza mnie w słuszności naszej drogi. Ostatnio natknąłem się na ciekawe słowa w Magazynie „Coaching” (nr 6/2012 listopad-grudzień).

W wywiadzie pt. „Ominąć ślepy punkt” Mark Goulston, psychiatra, coach i konsultant biznesowy pisze m.in.: Ludzi można z grubsza podzielić na dawców, biorców i handlarzy. Jeśli twoim słuchaczem jest dawca, możesz bezpiecznie mówić o sobie, ale dawców w naszej kulturze jest niewielu. Jeśli jest nim handlarz, podświadomie wejdziecie w układ – najpierw ty wysłuchaj mnie, a potem ja wysłucham ciebie [zauważ nie Dający Dostaje, a odwrotnie – przypisek mój]. Biorca nie przyjmie ani słowa o tobie, on chce brać, ale nie cudze opowieści, tylko cudzy czas, żeby zużyć go na swoją opowieść.

Słowa te łatwo można przełożyć na realia biznesowe. W naszym świecie również można zauważyć powyższe postawy.

Co Mark Goulston pisze dalej? (…) Kiedy dajesz, zwykle w naturalny sposób, bez wysiłku dostajesz coś w zamian. Co prawda nie zawsze, bo większość ludzi to handlarze i biorcy. (…) To, co teraz zasugeruję, nie wyda ci się specjalnie skomplikowane psychologicznie, a jednak polecam: unikaj biorców. Pracuj z dawcami, albo handlarzami. I właśnie to o czym pisze autor powyższych słów robimy na co dzień (a przynajmniej powinniśmy, część z członków BNI robi to jedynie na-co-tydzień, nad czym ubolewam). Do BNI przystępują w większości dawcy i handlarze. Niezmiernie rzadko biorcy, których nie powinniśmy mieć w swoich szeregach wcale – stąd tak wielką wagę należy przykładać do rekrutacji nowych członków.

Ciekawe jest podejście autora do kwestii rekomendowania. Jego metodologia jest bardzo podobna do wykorzystywanej w BNI metody VIPS (patrz: moje szkolenie pt. Studium rekomendacji lub książka „Powiedz o mnie innym” Billa Catesa). Mark Goulston pisze: Idź do swojego najważniejszego klienta, takiego o którym myślisz, że jest zadowolony z ciebie i szczery, i zapytaj: mówiłeś kiedyś, że pomogłem ci inaczej niż inni. Czy możesz to jakoś nazwać? Ja tak zrobiłem (…) Potem prosisz tę osobę: opowiedz mi, kiedy coś takiego dla ciebie zrobiłem. Zobaczysz, że kiedy ludzie mówią o tym, jak im pomogłeś – odczuwają taką samą wdzięczność jak wtedy, kiedy to się zdarzyło. Potem zapytaj, w jakich sytuacjach w życiu przydaje im się Twoja pomoc [pamiętaj, że tekst dotyczy przede wszystkim coachów i do tej grupy jest skierowany, my traktujemy to zagadnienie szerzej, więc trochę inaczej formułujemy skrypt rozmowy – uwaga moja]. (…) Kiedy rozmawiam tak z moimi byłymi klientami, efekt jest niesamowity. Upewniam się, czym jest moja doskonałość, a jedna czwarta moich rozmówców – choć ich o to nie proszę – sama dzwoni do znajomych, żeby znaleźć mi kolejnego klienta.

Mark Goulston jak widać docenia rekomendacje. Warto go naśladować. A, że w BNI wiemy, jak sprawić, aby aż 80% ludzi nas rekomendowało, warto skorzystać z tego know how. Nie musisz wyważać otwartych drzwi, ani na nowo odkrywać Ameryki. Wiedza i doświadczenia setek trenerów i setek tysięcy członków BNI czeka na Ciebie. Wystarczy zrobić pierwszy krok. Co nim jest? Noworoczne postanowienie, które brzmi: będę „dawcą”! Czego u progu nowego roku życzę zarówno Tobie jak i sobie :)

fot. Theresa Thompson