Zasady Sandlera

Autor: - 29 maja 2016 - Blog

Zasady Sandlera

Lektura obowiązkowa każdego sprzedawcy! Nie wyobrażam sobie, jak można być handlowcem, zgłębiać wiedzę dotyczącą sprzedaży i odrzucić tę pozycję. A podkreślam to, gdyż coraz częściej spotykam się z twierdzeniem, że zasady Sandlera to model sprzedaży przestarzały. W mojej opinii jest to założenie całkowicie błędne.

Dla kogo

Zasady Sandlera to książka dla każdego sprzedawcy. Początkujący nauczy się z niej krok po kroku tej, trudnej przecież, profesji. Zaawansowany sprzedawca – tacy często popadają w rutynę – odnajdzie inspiracje i motywację do ciągłego rozwoju, do osiągania coraz lepszych rezultatów. Natomiast najwięcej moim zdaniem zyskać mogą sprzedawcy – manipulanci.
Często spotykam się z ludźmi „po kursie NLP” (neurolingwistyczne programowanie). Cechują się swoistym machiawelizmem. Manipulują klientem, oszukują, okłamują, byleby zamknąć sprzedaż. Oni mogą zyskać najwięcej, gdyż jest szansa, że lektura zasad Sandlera wyjaśni im, że wcale nie są sprzedawcami, że w tej profesji szczególnie liczy się etyka.

O czym

Zasady Sandlera w adaptacji Davida Mattesona, wieloletniego pracownika Sandler Systems, Inc. (włącznie z funkcją prezesa), dotyczą oczywiście sprzedaży. Podtytuł mówi w tej materii wiele: 49 ponadczasowych zasad sprzedaży. Uważam, że jest to najbardziej, jak się tylko da, kompletny podręcznik w tej dziedzinie. Co za tym idzie? Znajdź odpowiednio zdeterminowanego człowieka, który „nie boi się ludzi” i daj mu tę książkę. Za jakiś czas otrzymasz świetnego sprzedawcę.

Zasady, nie mity

Podoba mi się w tej publikacji zwłaszcza odmitologizowywanie sprzedaży. Często myślimy np., że dobry handlowiec „musi być wygadany”. Tymczasem już w drugiej zasadzie autor przestrzega: Mów możliwie jak najmniej i spraw, aby to prospekt mówił jak najwięcej. Twoim zadaniem jest zdobywanie informacji, a nie ujawnianie ich. Wniosek: lepszym od ekstrawertyka handlowcem będzie introwertyk.
Interesująca może także wydać się zasada dwudziesta czwarta: Wiedza produktowa użyta w nieodpowiednim momencie może działać zniechęcająco. Okazuje się, że w pewnych sytuacjach możesz być zbyt dobry i to zamknie drzwi do sprzedaży.

Podręcznik i zeszyt ćwiczeń

Wielką zaletą publikacji jest przejrzysty podział. Każda zasada jest oddzielną lekcją. Każda lekcja zakończona jest pytaniem sprawdzającym zrozumienie (odpowiedź umieszczona jest u dołu strony „do góry nogami”) oraz zadaniem wymagającym myślenia kreatywnego i pracy pozwalającej na lepsze przyswojenie wiedzy (zapamiętanie). Daje to dodatkową korzyść. Gdy już zaczniemy stosować zasady Sandlera i któraś część procesu sprzedaży nadal „nie będzie nam szła”, możemy wrócić do konkretnej lekcji (jednej bądź kilku) i przećwiczyć materiał w niej zawarty jeszcze raz.