Storytelling

Autor: - 23 maja 2016 - Blog

Storytelling

W tekście pt. Przestań sprzedawać pisałem o negatywnych tendencjach w sprzedaży. Dziś przy okazji recenzji książki Storytelling autorstwa Marka Stączka chcę napisać o jednej z najpozytywniejszych.

Storytelling

Sztuka opowiadania przekonujących i ciekawych historii dla lidera, trenera, sprzedawcy – podtytuł książki mówi o niej wszystko. Autor, trener, mówca, ghostwriter i oczywiście autor książek biznesowych, jest moim zdaniem jednym z lepszych specjalistów w dziedzinie „opowiadania historii” w Polsce. Oczywiście nie chodzi tu o bajdurzenie. Pewnie ze względu na takie możliwości skojarzeniowe podtytuł doprecyzowuje dla kogo jest książka. Liderzy, trenerzy i sprzedawcy doskonale wiedzą, że storytelling jest bardzo skuteczny i coraz popularniejszy w ich pracy. Oczywiście nie znaczy to, że ktoś spoza tych branż czy funkcji w firmie nie wyniesie korzyści z przeczytania tej książki.

Ciekawym zabiegiem jest rozpoczęcie książki od swego rodzaju referencji. Klienci Marka Stączka napisali po kilka zdań bardzo pozytywnych recenzji. I są to osoby, które mogą nam imponować swoimi biznesowymi osiągnięciami. Dyrektor Działu Rozwoju Produktów i Oferty B2B w firmie Netia S.A., Dyrektor Konsultingu w Oracle Polska, Prezes Wydawnictwa Burda International Poland. Czytanie pozytywnych opinii, gdy są zamieszczone przed treścią właściwą (a nie na końcu jak zazwyczaj) wzmaga wyczekiwanie.

8 niedługich rozdziałów

Książka do największych nie należy. Marek (miałem okazję poznać go osobiście), będąc wytrawnym mówcą i autorem, wie doskonale, że nie należy wydłużać wypowiedzi po to tylko, żeby treść wydawała się poważniejsza, bardziej monumentalna. Chodzi o prostotę przekazu. Ma być łatwo-przyswajalny. I taka jest jego publikacja. Studwudziestostronicowa książka podzielona jest na osiem rozdziałów. Czyta się ją przyjemnie i szybko. Nie tracąc na zrozumieniu tekstu. Czytając poznasz cztery korzyści z wykorzystania storytellingu, kluczowe elementy historii, zapoznasz się z modelem Podróży bohatera i czytając o tym przekonasz się, że wszystkie chyba filmy i książki (fabularne) są tak właśnie skonstruowane. Marek uczy również jak przygotować prezentację i stworzyć narzędzia wspierające ten proces. Natomiast trzy ostatnie rozdziały to nie lada gratka, gdyż dotyczą już konkretnie storytellingu w: działaniach lidera/menedżera, trenera i mówcy oraz sprzedawcy.

Storytelling w sprzedaży

Jakkolwiek by się nie zachwycać opowiadaniem historii, jest ono tylko narzędziem. Z racji mojego uwielbienia dla sprzedaży chcę zwrócić uwagę, iż w tej dziedzinie właśnie jest to narzędzie najskuteczniejsze. Dzięki story możemy (my sprzedawcy) wyjść poza stereotyp „wciskacza” i stać się „konsultantem”. Opowiadanie klientowi o możliwościach naszego produktu czy usługi na przykładzie historii zadowolonego klienta (często bardzo podobnego do człowieka, któremu historię opowiadamy) daje niesamowite efekty: budujemy swoją wiarygodność (opowiadamy o kliencie, który już skorzystał i jest zadowolony), tworzymy miłą atmosferę (nie łamiemy oporu tego konkretnego klienta) oraz pozwalamy klientowi poczuć się jakby miał już nasz produkt/usługę (bo wczuwa się w rolę, gdy opowiadamy). Słowem: nie sprzedajemy, pozwalamy, aby klienta sam kupił.

Lektura dla każdego, kto …

Storytelling to lektura dla każdego, kto chce spróbować nauczyć się tej sztuki. Nie jest ona łatwa dla każdego. Przypomnij sobie, kto z Twoich znajomych ma łatkę kawalarza, anegdotysty, bajarza, a kto ,choćby najbardziej się starał zawsze spali dowcip, pomiesza coś w historii. Poleć książkę każdemu z nich, bo albo poznają podstawy i będą mieli materiał do nauki, albo „uporządkują swój talent” i staną się mistrzami opowiadania historii. I pamiętaj fakty mówią, historie sprzedają.