Sprzedaż: co widać, a czego nie widać

Sprzedaż: co widać, a czego nie widać

Autor: - 17 września 2018 - Blog

Sprzedaż: co widać, a czego nie widać

„Moja branża jest bardzo trudna. Najważniejsza jest w niej cena. W związku z tym sprzedaż jest bardzo trudna” – identyfikujesz się z tym? Wiele osób tak właśnie myśli o swojej branży. Skąd się to bierze? Z nieświadomości, że choć istnieje to „co widać”, to równie ważne jest „to czego nie widać”.

To co widać

Słowami z nagłówka podzieliła się ze mną ostatnio koleżanka i jednocześnie klientka, prowadząca biuro tłumaczeń. Zapytałem jej, skąd ta konstatacja. Stwierdziła, że codziennie przychodzą na jej skrzynkę mailową zapytania. Okazuje się, że za każdym razem z tej drugiej strony wygląda to tak: osoba decyzyjna zleca znalezienie biura tłumaczeń do konkretnego zlecenia, asystent/ka rozsyła prośbę o wycenę do 10 – 15 znalezionych w Internecie firm, a na końcu wygrywa najtańszy. W związku z tym, że takie sytuacje idą w dziesiątki każdego miesiąca i „biją po oczach”, pojawia się przekonanie o tym, że sprzedaż jest możliwa tylko, gdy masz najtańszą ofertę.

A czego nie widać

Zdecydowanie nie widać w takiej sytuacji innego mechanizmu, równie częstego, a może i częstszego. Osoba decyzyjna zleca znalezienie biura tłumaczeń do konkretnego zlecenia, asystent/ka dzwoni do swojej koleżanki czy kolegi i prosi o wycenę. Jeśli mieści się ona w „widełkach przyzwoitości” i oczywiście budżecie klienta, podpisują zlecenie (cóż za piękna sprzedaż). Czasami to szef zleca odezwanie się do jego konkretnej koleżanki czy kolegi. Ale jeśli to nie Ty jesteś tym zaufanym dostawcą, to nie widzisz wszystkich tych zleceń, które w ten właśnie sposób trafiają do Twojej konkurencji.

Co więc zrobić?

Przestań skupiać się jedynie na tym co widać. Pomyśl raczej, co zrobić, aby asystenci czy same osoby decyzyjne nie szukały dostawcy w Google tylko od razu dzwoniły do Ciebie (notabene mój kolega ma hasło: „f**k Google, ask Sójka”). Zadbaj o swoją sieć kontaktów. Zaprojektuj ją, zbuduj zgodnie z projektem i zadbaj o to, aby dzięki ciepłym relacjom zmieniać kontakty w kontrakty.

Jeśli nie wiesz od czego zacząć, zapraszam do kontaktu.