Przestań sprzedawać

Autor: - 22 kwietnia 2016 - Blog

Przestań sprzedawać

Ludzie nie lubią, gdy im się coś sprzedaje, ale uwielbiają kupować. Z tym stwierdzeniem spotykam się coraz częściej. I jak najbardziej się z nim zgadzam. Każdego dnia, z każdej strony atakowani jesteśmy próbami sprzedaży. Wszędobylskie reklamy: w radiu, telewizji, Internecie, na bilbordach,  a nawet na aucie, obok którego stoisz w korku. Nie mówiąc już o telefonujących do Ciebie telemarketerach, czy sms-ach z niebywale atrakcyjnymi okazjami. Wszyscy chcą Ci coś sprzedać. A na dodatek spotykasz się z ludźmi i praktycznie każdy z nich chce … zgadnij co.

Metoda na Apacza i inne

Niemal rok temu napisałem post pt.  Wyróżnij się albo zgiń. I choć dotyczył on innego nieco zagadnienia, sama formuła jest identyczna. Skoro wszyscy atakują nas próbami sprzedaży, wypracowujemy w sobie mechanizmy obronne. Ba! Nawet idąc do centrum handlowego – świątyni handlu – zarzekamy się często, że nic nie chcemy kupić (czy aby na pewno?). Przyszliśmy tylko się rozejrzeć (a pacze tylko). A „spece od sprzedaży” wymyślają ciągle nowe sposoby, żeby pracownik sklepu jednym celnym zdaniem ominął naszego firewalla i jednak nam coś wcisnął. A my znów wypracowujemy techniki obronne i aktualizujemy firewalla. I w ten sposób pytanie „czy mogę w czymś pomóc” zastąpiono pytaniem „jak mogę pomóc”, a to następnie pytaniem „w czym mogę pomóc”. Itp. itd. I tak wszędzie. Przychodzi do Ciebie handlowiec i jest to samo.

Praca ciężka vs mądra

Uważam, że za tę sytuację odpowiada kilka problemów. Jednym z nich jest nacisk na sprzedaż. Handlowcy są rozliczani z nowej sprzedaży. Żeby nie mieć problemów z szefem, przyśpieszają, gonią w piętkę, biegają z pustymi taczkami, bo nie mieli czasu nic na nie załadować. Myślą, że jeśli będą dużo pracować, brak efektów będzie im wybaczony. Bo przecież się starają. Przecież pracują ciężko.

A pracować należy mądrze. Tyle, że to wymaga wyjścia ze strefy komfortu. I tu pojawia się główny problem. Gdy rodzi się dziecko, wszyscy życzą mu, żeby zostało w przyszłości prawnikiem, lekarzem, policjantem, strażakiem czy nauczycielem,  ale nikt nie życzy mu, żeby zostało handlowcem. Otóż mimo tego, że wszyscy jesteśmy handlowcami (cały czas coś sprzedajemy, najczęściej swój czas i umiejętności, swojemu pracodawcy), nie ma szkół, które uczyłyby jak być handlowcem. Szkoły medyczne, prawnicze, przyrodnicze, itp. oczywiście są. Ba, już w podstawówce uczymy się tego, co później ma się nam przydać w życiu. Cyklu rozmnażania pantofelka, wpływu księżyca na pływy czy klimatu na hodowlę ziemniaka (jeśli zostaniesz Marsjaninem, przyda Ci się to). Jednak zajęć zahaczających choćby o sprzedaż nie ma wcale.

Szkolenia

Większość osób nie mając wiedzy i umiejętności dotyczących sprzedaży idzie na łatwiznę. Wyuczają się formułek i odklepują je. Recytują je każdemu, kto nie miał na tyle dużo asertywności, żeby odmówić. Co gorsza firmy często robią takim handlowcom szkolenia … produktowe. Na czym one polegają? Trener opowiada o cechach produktów. Handlowiec kuje to na blachę i potem powtarza.
Czasami firmy – te sprytniejsze – robią szkolenia z technik sprzedaży! Wow, to teraz już będzie pięknie! Zazwyczaj jednak szkolenia te to właśnie formułki do powtarzania. Często trenerzy przekazują uczestnikom wiedzę dotyczącą technik manipulacji, a ona ma krótkie nogi, bo jest rodzajem kłamstwa.

Przestań sprzedawać

Prawdziwa sprzedaż polega na znalezieniu osoby (uwaga: nie firmy), która chce dokonać zakupu! Przestań sprzedawać nie-klientom! Akcent stawiam na „znalezienie” oraz „osobę”. Dlaczego?
Część sprzedawców stara się wykreować potrzebę, tam gdzie ona nie istnieje. Ponieważ dotarcie do istniejącej jest trudne. Jest jak szukanie igły w stogu siana. Receptą jest posiadanie potężnego magnesu.
Często też mówimy o sprzedaży B2B Business to Business. To przestarzałe podejście. Wolę Human to Human, bo to właśnie człowiek jest najważniejszy. Firma nie podejmuje żadnych decyzji. Zawsze podejmuje je jakiś człowiek.

To jak w końcu sprzedawać?

Rozwiązanie wszelkich problemów związanych ze sprzedażą jest proste. Skoro potrzebujesz wyszukać klienta, który Cię potrzebuje oraz trafić od razu do właściwego człowieka (tego, który podejmuję decyzję w sprawie zakupu Twojego produktu czy usługi), powinieneś zadbać o … dużą sieć życzliwych Ci ludzi. Powinni oni Cię znać i lubić, wiedzieć czym się zajmujesz, dlaczego się tym zajmujesz, jak o tym opowiedzieć i przede wszystkim powinni mieć świadomość, że życzysz sobie otrzymywać od nich rekomendacje. Proste? Zdecydowanie nie. Szerzej o tym będzie w kolejnych wpisach.