LinkedIn: Zapraszać, czy nie zapraszać …

LinkedIn: Zapraszać, czy nie zapraszać …

Autor: - 22 lipca 2019 - Blog

LinkedIn: Zapraszać, czy nie zapraszać …

„Z jakiego powodu/dla jakiego celu zapraszasz NIEZNAJOMYCH do swojej sieci kontaktów w LinkedIn?” – zadałem to pytanie na LinkedIn jakiś czas temu. Zrobiłem to na fali wielu zaproszeń do znajomych, które okazywały się tylko wstępem do sprzedaży. Wnioski dotyczące tego problemu, tak popularnego ostatnio social selling oraz zagadnienia relacji zamieszczam poniżej. Zachęcam Cię też do podzielenia się w komentarzu swoimi przemyśleniami.

Jak tego NIE robić …

Wszystko zaczęło się od serii trzech moich wpisów, które okazały się bardzo popularne (jak na niewielką moją sieć kontaktów na LinkedIn – ok 3700 osób). Wskazywałem w tych wpisach niepoprawne moim zdaniem próby nawiązania kontaktu.

Były to wpisy:
Jak tego NIE robić … –  zebrał 15 613 wyświetleń
Jak RÓWNIEŻ tego NIE robić …  – 15 410
Jak tego NIE robić nr 3 – 16 361

Nie chcę ich tu cytować. Można przecież zerknąć i samemu zobaczyć. Ogólne wnioski są takie:

  • Ludzie najczęściej sami nie wiedzą po co zapraszają innych do kontaktów,
  • Nie wiedzą jak zapraszać do kontaktów,
  • Nie przestrzegają zasad etykiety,
  • Próbują nachalnie sprzedać swoje usługi czy produkty.

Po co więc zapraszać nieznajomych do sieci kontaktów?

Odpowiadając na pytanie Rafał Orlicki napisał:

4.Wielu ludzi “obserwowanych” czy to na LinkedIn czy Facebook poznaję później offline. 3.Powiększenie bazy ludzi, najczęściej bez początkowego celu. 2. Zaproszenia celowane pod kątem biznesowym. 1. Poszerzenie dostępu do ciekawych artykułów i wiedzy

Odpowiadam:
Ad. 4 – no właśnie, wcale nie trzeba ich zapraszać, żeby obserwować
Ad. 3 – skoro powiększasz bazę, to już jest to cel pt. „powiększam bazę”, nie ładnie tak przedmiotowo traktować ludzi ;)
Ad. 2 – czyli co? Sprzedaż? możemy to rozumieć szeroko: produktu, usługi, ale także idei, pomysłu
Ad. 1 – wcale nie trzeba do tego zapraszać do kontaktów

Łukasz Łopuch napisał:

Bo nieznajomi z ciekawym profilem czasem polecają ciekawe artykuły.

I tutaj też odpowiem: wcale nie trzeba zapraszać do kontaktów, żeby to osiągnąć.

Michał Kowalski napisał:

Z tego samego powodu/ dla tego samego celu, dlaczego podchodzi się do nieznajomych na biznesowych spotkaniach networkingowych. Wszak LinkedIn, to narzędzie biznesowe. Jak NIE zadawać głupich pytań, część 1 (?)

 

Niestety nie zdefiniował dla jakiego celu podchodzi się do nieznajomych na biznesowych spotkaniach networkingowych. Przyjmijmy, że po to, żeby ich poznać: świetnie, nie trzeba do tego celu zapraszać nikogo do znajomych na LinkedIn. Przyjmijmy, że żeby „sprzedać im siebie”: o tym za chwilę.

Funkcja „Obserwuj”

Większość, jeśli nie wszystkie powyższe potrzeby, da się zaspokoić poprzez użycie funkcji „Obserwuj”. Po kliknięciu tego przycisku w profilu osoby, której treści nas interesują, będziemy widzieli wszelką jej aktywność: artykuły, publikacje, komentarze, polecenia itd. Możemy też polecać, przekazywać, komentować te treści.

Dlaczego jest to lepsze rozwiązanie?

Korzystając z tej funkcjonalności pokazujemy człowiekowi, że interesuje nas on, jego poglądy, wiedza itd. Każdy, kto jest przez nas „obserwowany” dostaje komunikat o tej czynności od LinkedIn. Jeśli jeszcze w dodatku wejdziemy z tym człowiekiem w interakcję poprzez komentarze pod jego publikacjami, bardzo możliwe, że „po chwili” sam zacznie nas obserwować lub po prostu zaprosi nas do kontaktów.

To tak niewiele, a tak dużo! W ten sposób budujemy całkowicie inną RELACJĘ. Zachowujemy się kulturalnie i inaczej niż większość, która chce tylko sprzedać.

Social selling czy social buying

Pewnie, że social buying brzmi jakoś tak słabo. A social selling – no, to co innego!

Tyle, że większość ludzi idzie na łatwiznę. Uznają, że skoro selling to sprzedaż, a social to m.in. LinkedIn, to przecież oczywiste jest, żeby zapraszać wszystkich jak leci i wciskać im co tam akurat mają do wciskania.

Ale proces sprzedaży jest przecież bardziej skomplikowany!

  1. zidentyfikuj potencjalnego klienta – to na LinkedIn jest dziecinnie proste
  2. zainicjuj kontakt – a kto powiedział, że musi to być od razu zaproszenie do sieci?
  3. zbuduj relację – właśnie! Zbuduj relację! Nie zrobisz tego, jeśli w poprzednim kroku strzeliłeś sobie w kolano i już od wtedy zidentyfikowałem Cię jako kogoś, kto będzie chciał mi coś wcisnąć

I po procesie sprzedaży!

Nikt nie lubi, gdy mu się coś sprzedaje. Każdy lubi kupować!

Zacznij od siebie! Stwórz profesjonalny profil z wartościowymi treściami. Niech potencjalni klienci mają chęć odwiedzenia go i poczytania co masz do powiedzenia. Poznania Cię jako profesjonalistę.
Większość osób, które zapraszają mnie do kontaktów po to, żeby mi coś sprzedać nie mają na swoich profilach żadnych treści. Jest historia zatrudniania, lepsze lub gorsze zdjęcie, czasami jakieś chwytliwe hasło i tyle. Zero treści. Po tym poznaję „socialowych myśliwych”.

 

Jeśli już zapraszasz nieznajomych …

Zrób to w taki sposób:

Oczywiście nie każdy napisał książkę. Możesz się jednak zawsze powołać na m.in.:

  • Ciekawy artykuł z LinkedIn lub innego źródła (czasopismo, zewnętrzny blog)
  • Wartościowe wystąpienie podczas konferencji na której byłeś

Osoba zaproszona w ten sposób nie będzie podejrzewała Cię o plan sprzedania jej czegokolwiek. Raczej poczuje się pozytywnie i chętnie nawiąże relację. Tak, nawiąże relację, a nie tylko kliknie „akceptuj”.

Plan działania

  1. Zacznij od profesjonalnego profilu (podstawy możesz znaleźć tutaj)
  2. Publikuj wartościowe treści. Dbaj o to, żeby działo się to regularnie. Wiem, to nie jest łatwe. Kiedyś trzeba przecież pracować.
  3. Zaproś swoich znajomych. Zapraszaj kolejnych zakładających profile oraz zapraszaj na bieżąco osoby poznane „w realu”.
  4. Używaj funkcji „Obserwuj”, gdy zainteresują Cię nieznajomi. Komentuj ich aktywności, aby zbudować prawdziwą relację. Poczekaj, aż Cię zaproszą do kontaktów, lub sam ich zaproś, gdy będziesz miał już pewność, że nie jesteś dla nich całkowicie obcy.
  5. Jeśli kogoś zapraszasz do kontaktów zawsze rób to z notatką. Opisz w niej skąd się znacie (jeśli to dawno nie widziany znajomy) lub dlaczego decydujesz się na zaproszenie. To zwiększy szansę na odebranie zaproszenia.
  6. Jeśli jesteś zapraszany do kontaktów, zawsze odpowiadaj pisząc wiadomość, która pomoże Ci zacząć budowę relacji. Ja zazwyczaj chcę się upewnić czy się znamy, jeśli okazuje się, że nie, pytam czemu zawdzięczam zaproszenie. Pamiętaj, gdy zadajesz pytania, zachęcasz do budowania relacji.

Życzę Ci powodzenia. Budowanie sieci kontaktów zarówno off jak i on-line jest szalenie ważne. Pamiętaj jednak, że nie zawsze liczy się wielkość, często ważniejsza jest jakość ;)