Generaliści, specjaliści, eksperci, celebryci

Generaliści, specjaliści, eksperci, celebryci

Autor: - 13 czerwca 2016 - Blog

Generaliści, specjaliści, eksperci, celebryci

Kilka lat temu uczestniczyłem w szkoleniu podczas którego trener poruszył niebagatelny problem. Do dziś zauważam, że przekazana przez niego wtedy wiedza cały czas jest – niestety – aktualna. Chyba wpadłem dziś na pomysł dlaczego tak się dzieje.

Generaliści, specjaliści, eksperci, celebryci

Zasadniczo teoria, o której dziś będzie, odnosi się do pewnego podziału działających w danej branży przedsiębiorców. I dotyczy ona każdej branży. Otóż, w każdej branży największy procent przedsiębiorców to tzw. generaliści, czyli ludzie, którzy generalnie robią wszystko. Strony www – oczywiście, a grafikę – jak najbardziej, pozycjonowanie – kto jak nie my, itd. itp. Generaliści robią wszystko, co jest jakkolwiek powiązane ze sobą. Znacznie mniej jest specjalistów. Oni działają zazwyczaj tylko w jednej wąskiej dziedzinie, czasami mówią również o pokrewnych, traktują je jednak zawsze pobocznie. Tak, robimy pozycjonowanie, jako dodatek do robienia stron www, w których się specjalizujemy.

Eksperci to specjaliści wysokiej klasy. Mają dużo doświadczenia, często wykładają na uczelniach wyższych, są autorami książek, występują w lokalnych mediach, kiedy tylko poruszany jest temat ich dziedziny. I nie robią już nic poza swoją specjalizacją. Jest ich mniej niż specjalistów.

Najmniej liczna grupa to celebryci. Są to ludzie, którzy zapraszani są do ogólnokrajowych mediów zawsze, gdy poruszany jest w nich temat ich dziedziny. Można powiedzieć, że to tacy profesorowie PAN biznesu. Przykładem może być, bądź co bądź profesor właśnie, Andrzej Blikle, który jest celebrytą w zakresie zarządzania firmą rodzinną. Często takie osoby nie działają już w branży aktywnie. Raczej robią marketing, a klientów obsługują ich pracownicy.

Paradoks

Najczęściej spotykam się w sektorze małych i średnich firm z postawą generalisty. Często tacy przedsiębiorcy uważają to, za ich największą zaletę, bo klient może być obsłużony kompleksowo.
Gdy pytam, czy chcieliby podczas wizyty u dentysty mieć przy okazji wycięty wyrostek robaczkowy – taka kompleksowa usługa – patrzą na mnie jak na szaleńca.

Klient nie chce kogoś, kto mówi, że zna się na wszystkim, bo wtedy wiadomo, że niczego nie potrafi zrobić dobrze. Klient najczęściej chce, aby obsługiwał go ekspert lub specjalista. W zależności od budżetu jaki posiada.

Zauważmy, że każdy z nas ma do dyspozycji 24 godziny na dobę. I powiedzmy, że te osiem godzin na dobę pracuje (tak, tak, wiem, że więcej, ale nie o to chodzi). Jeżeli więc będąc klientem potrzebuję dobrej strony internetowej i wybieram pomiędzy generalistą i specjalistą, to wybieram pomiędzy człowiekiem, który:

  • dwie godziny dziennie zajmuje się grafiką
  • dwie godziny dziennie zajmuje się pozycjonowaniem
  • dwie godziny dziennie zajmuje się kampaniami AdWords
  • dwie godziny dziennie zajmuje się stronami www

oraz człowiekiem który:

  • osiem godzin dziennie zajmuje się stronami www.

Wybór jest chyba jasny. Specjalista ma bowiem 4 razy więcej doświadczenia w interesującej mnie dziedzinie niż generalista. A jeśli będę potem zainteresowany pozycjonowaniem czy AdWords, pójdę do specjalistów z tych dziedzin.

Dlaczego warto zostać specjalistą/ekspertem

Generaliści muszą walczyć o klienta. Znacznie trudniej jest im go przekonać do siebie, ponieważ wypadają blado przy specjalistach. Codziennie rozmawiają z prospektami, którzy mają ogromną rozpiętość oczekiwań, więc muszą się przełączać ze swoimi prezentacjami handlowymi, tworzyć ogromną ilość zróżnicowanych katalogów, ofert itp. Jako, że nie specjalizują się, trudno jest ich polecać. Często konkurować muszą ceną. I na koniec dnia dużo się napracowali, a mają mało pieniędzy.

Specjaliści, a zwłaszcza eksperci, mogą mieć wyższe stawki, a i tak będą mieli klientów. Są rekomendowani, mają bogate doświadczenie z danej dziedziny. Pracują efektywniej, można rzec jak fabryka w konkurencji z manufakturą (generalistą). Specjaliści i eksperci są wiarygodni. Skoro robi tylko strony www i ma tylu klientów, musi być dobry.

Jak przerwać błędne koło

Jestem przekonany, że klątwą generalistów jest brak umiejętności sprzedażowych. Większość z nich nie rozumie czym sprzedaż jest. Zabierając się do niej nieumiejętnie, mają niski współczynnik konwersji (zamiana prospekta na klienta) i robią się nerwowi, bo im nie idzie. Gdy spotykają kogoś, kto wygląda im na klienta – a każdy tak wygląda dla generalisty – zaczynają zachwalać własną firmę, swoje osiągnięcia, umiejętności. Są natrętni i w gruncie rzeczy zniechęcający. Wszystko dlatego, że mają ciśnienie. Im większe ono jest tym bardziej im nie idzie. Dlatego myślą, że jak już klienta złapią i wcisną mu kilka usług, jakoś przetrwają. Najczęściej jednak ten klient nigdy już do nich nie wróci i nikomu ich nie poleci.

Tymczasem sprzedaż to nie łowienie siecią rybacką, a raczej wędkowanie. Jeśli będziesz naprawdę dobry w tym co robisz, to niczym wędkarz, powyciągasz właściwych dla siebie klientów spośród płotek. Klienci profesjonaliści z dużymi budżetami, chcą pracować z dostawcami profesjonalistami (specjalistami). Pracować będziesz pewnie tyle co generalista, ale za większe pieniądze i z większą satysfakcją. W końcu zejdzie ciśnienie i zaczniesz cieszyć się życiem.

Znajdź więc swoją specjalizację, zacznij poprawnie komunikować kim jesteś, jak działasz, dlaczego jesteś w tym dobry. Jeśli nie potrafisz sprzedawać zatrudnij handlowca lub zgłoś się na szkolenie. Na przykład do mnie.