Coopetition, czyli współpraca z konkurencją

Coopetition, czyli współpraca z konkurencją

Autor: - 20 maja 2016 - Blog

Coopetition, czyli współpraca z konkurencją

W odpowiedzi na zeszłotygodniową „Biznesową kawę” (mój newsletter – zapisać się można na www.sojkaconsulting.pl) dostałem cytowaną poniżej wiadomość. Bardzo mnie ucieszyła i na jej podstawie postanowiłem opisać szerzej mechanizm: Coopetition, czyli współpraca z konkurencją.

Magiczne coopetition, czyli współpraca z konkurencją

Przez ostatnie kilka lat bardzo skutecznie idzie mi edukowanie innych magików, że warto się nawzajem rekomendować, zamiast konkurować. Przez ciągły nadmiar chętnych na występy zacząłem po prostu masowo polecać kolegów po fachu. I chcąc nie chcąc nauczyli się, że jak już jest klient na magika, to nawet jak się nie ma wolnego terminu – trzeba klientowi podesłać innego magika.

Napisał to Konrad Modzelewski, zawodowy wciskacz kitu, czyli magik (iluzjonista), twórca marki Magikomedia. Był kilka lat temu moim klientem. I myślę, że nie pogniewa się, gdy zdradzę, że współpraca z konkurencją była dla niego na początku naszej znajomości nie do pomyślenia. Nie wierzył też, że jeśli wyciągnie dłoń w stronę swoich kolegów po fachu, będących jednocześnie konkurencją, odwdzięcza się kiedykolwiek. A tu „niespodzianka”.

Zasadniczo są trzy sytuacje w których coopetition, czyli współpraca z konkurencją zadziała.

Brak możliwości obsługi klienta

Pierwszą sytuacją jest brak czasu (lub brak możliwości obsługi klienta z innego powodu). Konrad jest freelancerem w tym znaczeniu, że nie zatrudnia pracowników. Taka branża. Jasne jest więc, że jeśli ma na dany termin klienta, drugiego już przyjąć nie może. Nie rozdwoi się. Może klienta „spławić”, ale może też polecić klientowi swojego konkurenta. Przecież zdeterminowany klient i tak kogoś znajdzie. Nie przełoży urodzin dziecka czy daty wesela dlatego, że Konrad nie ma wolnego terminu.

Spotkała mnie taka sytuacja, gdy jakiś czas temu chciałem zamówić sushi do domu. Zadzwoniłem do restauracji, ale dowiedziałem się, że nie mogą mnie obsłużyć, gdyż trwa remont. Poprosiłem o polecenie innej dobrej restauracji. Usłyszałem, że nie ma mowy, żeby promowali konkurencję.  Odpowiedziałem, że mam Internet, więc sam znajdę, ale ich już na zawsze zapamiętam, bo nie chcieli mi pomóc i już nigdy nie złożę u nich zamówienia. I nie złożyłem.

Wracając do Konrada. Kiedy do jego konkurenta zadzwoni klient i poprosi o występ w niedostępnym terminie, konkurent z pewnością zgodnie z zasadą wzajemności zadzwoni do Konrada i przekaże klienta. Skoro i tak nie sprzedasz, pomóż konkurencji. Klient będzie zadowolony, że nie został na lodzie. Konkurent będzie zadowolony, bo o nim pomyślałeś i zarobi. Ty będziesz zadowolony, bo gdy konkurent znajdzie się w podobnej sytuacji, to Ty sprzedasz.

Prawo Schwartz’a

Kilka lat temu uczestniczyłem w szkoleniu prowadzonym przez Sam’a Schwartz’a. Zauważył on, że klienci powinni dostawać to czego potrzebują w najwyższej jakości. Firmy, które mogą być dostawcami zajmują się natomiast szerokim spectrum usług z danej branży. Siłą rzeczy nie mogą specjalizować się we wszystkim.

Przykład (spójrz na rysunek u góry strony):
Klient chce pozycjonować w Internecie swoją stronę www. Zgłasza się do agencji interaktywnej, która w 80% zajmuje się tworzeniem nowych stron www, a tylko w 20% pozycjonowaniem. Niestety najprawdopodobniej ta firma będzie starała się klienta obsłużyć. W związku z tym, że pozycjonowanie to zaledwie 20% ich działań, mają mniej doświadczenia, będą robić to mniej efektywnie i prawdopodobnie drożej niż druga agencja interaktywna, która 80% swojego czasu poświęca na pozycjonowanie a tylko 20% na budowę stron www.

Sam Schwartz proponuje tutaj partnerstwo strategiczne polegające na wymienieniu się tymi 20%, które są dla nas peryferyjne. Dzięki temu każdy robi to na czym się zna najlepiej, ma w tym największe doświadczenie, świadczy najwyższą jakość i zarabia najprzyjemniej i często najlepiej. To właśnie daje coopetition, czyli współpraca z konkurencją.

Wspólne zakupy/badania i rozwój

Zdarza się tak, że konkurenci współpracują ze sobą na jednym z etapów procesu produkcyjnego czy zakupowego. Na innych już konkurują. Dzięki współpracy oszczędzają. Przykładem jest dzielenie się komponentami do miejskich aut przez Grupę PSA (m.in. Peugeot i Citroen) oraz Toyotę. Te same części spotkasz w Peugeot 107,  Toyocie Aygo, i Citroenie C1.

Ryzyka

Oczywiście coopetition, czyli współpraca z konkurencją wymaga zaufania. I to jest największa bariera, która sprawia, że coopetition jest tak mało popularna w Polsce. Mamy w końcu – niestety – bardzo niski poziom kapitału społecznego.

Boimy się. Uważamy, że gdy polecimy konkurenta, nie wywiąże się należycie ze zobowiązania. Albo, że my oddamy mu klienta, a on się nie odwdzięczy. Boimy się, że obrazimy klienta odmawiając mu usługi i polecając mu kogoś innego.

Jeśli tak właśnie czujesz, rozumiem to. Ale czyż nie jest definicją szaleństwa robić ciągle to samo i spodziewać się innych rezultatów? Pomyśl więc, co zrobiłbyś, gdybyś się nie bał.