Better Call Saul i sprzedaż dzięki networkingowi

Better Call Saul i sprzedaż dzięki networkingowi

Autor: - 20 sierpnia 2018 - Blog

Better Call Saul i sprzedaż dzięki networkingowi

W jednym z odcinków Netflixowego serialu Better Call Saul, prawniczka Kim Wexler próbuje odzyskać zaufanie swoich szefów poprzez pozyskanie dla kancelarii intratnego klienta. Postanawia wykorzystać do tego networking.

Co robi Kim

Prawniczka podchodzi do tematu pozyskania nowego, znaczącego klienta bardzo rozsądnie. Na początek przygotowuje lejek sprzedażowy, tzn. listę osób/firm do których zadzwoni. Potem wykonuje telefony jeden za drugim i mimo początkowych niepowodzeń nie poddaje się. Jak prowadzi rozmowy? Przedstawia się i powołuje na „coś wspólnego”. Z częścią osób do których dzwoni się zna, więc zagaduje na przykład o klub absolwenta. Z częścią się nie zna, więc powołuje się na wspólnego znajomego „od którego ma numer”. Części potrzebuje się przypomnieć, więc mówi o imprezie któregoś z klientów, na której miała okazję się z rozmówcą spotkać. Jak widać wykorzystuje swoją sieć kontaktów. Nie jest jednak łatwo, większość osób ją zbywa, dlaczego?

Co Kim mogłaby zrobić lepiej

Ewidentnie widać, że Kim nie zajmuje się na co dzień sprzedażą i ma zaniedbaną sieć kontaktów. Przygotowanie lejka sprzedażowego mogłoby być o wiele łatwiejsze, gdyby Kim zarządzała swoimi kontaktami. Mógłby być również znacznie większy. Telefony byłyby łatwiejsze, gdyby pielęgnowała relacje. Od razu widać, że telefonowała do większości z osób po raz pierwszy w życiu. Skuteczniejsza byłaby, gdyby nie przechodziła niemal od razu, w drugim zdaniu, do prób sprzedaży.

A jednak się udało

Ktoś jednak do Kim oddzwania. W odpowiedzi na to co mówi słyszymy z ust Kim „miło to słyszeć, też Cię polubiłam”. To Page, prawa ręka prezesa banku, który ma chrapkę na ogólnokrajową ekspansję i w związku z tym szuka kancelarii prawnej, która mu w tym pomoże.

Co zadziałało?

Page „kupiła Kim” i tylko dlatego postanowiła kupić jej usługi. Bo ludzie zawsze najpierw kupują innych ludzi, a dopiero potem kupują od nich. Nasza bohaterka wiedziała, że „gdzieś dzwoni, tylko nie wiedziała w którym kościele”. Śmiało można stwierdzić, że networking jej się opłacił, ale niewiele w tym jej zasługi. Z krótkich rozmów, które prowadziła z poznanymi podczas eventów potencjalnymi klientami można stwierdzić, że popełniała masę błędów. Jeden z rozmówców kojarzył ją jako „tę od shotów”. To naprawdę słabe, kiedy potencjalny klient kojarzy Twoje imię z alkoholowymi ekscesami. Ale „na koniec dnia” klienta zdobyła.

Co widać, a czego nie widać

Kim pozyskała klienta. To ewidentnie widać. Umówił się na spotkanie i podpisał kontrakt. Ale jak wielu klientów Kim mogłaby zdobyć, gdyby nie popełniała błędów w zarządzaniu swoją siecią kontaktów? Tego niestety nie widać. A skoro nie widać, to najczęściej nawet nie zdajemy sobie sprawy z utraconego potencjału. Wyobraź sobie, że Twoja sprzedaż rośnie dwu, może trzykrotnie, tylko dlatego, że eliminujesz błędy, które popełniasz podczas poznawania ludzi oraz dodajesz, dwa, trzy skuteczne narzędzia do zarządzania kontaktami. Wyobraź to sobie, albo po prostu zapisz się i przyjdź na szkolenie z tej tematyki, które wkrótce poprowadzę.

Link do wydarzenia: https://www.facebook.com/events/638245296541459/