Organizacje networkingowe nie działają

Organizacje networkingowe nie działają

Autor: - 1 grudnia 2013 - Blog

Organizacje networkingowe nie działają

Networking? Nie, dziękuję. – to tytuł wpisu na blogu Macieja Oleksy, który stał się przyczynkiem do ciekawej rozmowy między mną i Michałem Rutą, jednym z najlepszych networkerów (no właśnie, czy to dobre słowo) jakich znam. Do jakiego wniosku doszliśmy? Uznaliśmy, że organizacje networkingowe nie działają i … dlatego my jesteśmy współtwórcami i członkami organizacji rekomendacji biznesowych.

Networking się sprał

Niestety, smutna prawda jest taka, że słowo „networking” jest całkowicie wyprane ze swojego pierwotnego znaczenia. Net = sieć, working = praca, więc „networking” to „praca w sieci i nad siecią”.
A jak jest rozumiany obecnie, jak wygląda?
Zbierz jak najwięcej wizytówek, a potem:
a) wyślij wszystkim e-maila z ofertą
b) zadzwoń do wszystkich z propozycją spotkania (sprzedażowego oczywiście)
c) czekaj, aż ktoś sam zadzwoni i poprosi o ofertę
W którym momencie mamy tu do czynienia z networkingiem? W żadnym!

Organizacje networkingowe

Jest ich coraz więcej. I dobrze. Należy do nich przynależeć, uczestniczyć aktywnie w ich życiu. Trzeba jednak mieć na uwadze istotę ich egzystencji. One nie są stworzone do kompletowania bazy kontaktów, którą potem zasypiemy ofertami! Są do zadzierzgnięcia relacji, które później będziemy pielęgnować. Z czasem (vide: VCP), kiedy poznamy się wystarczająco, uwiarygodnimy się w oczach partnera, będzie czas na biznes. Jeśli jednak spróbujesz przeskoczyć kilka etapów znajomości, popełnisz falstart i zostaniesz zdyskwalifikowany przez partnera.

Dwa podstawowe ograniczenia organizacji networkingowych

Istotne jest to, że na wydarzenia networkingowe może wejść (w większości przypadków) każdy. Efekty tego:
1. jest wielka liczba sprzedawców, a mała osób które chcą cokolwiek kupić – jaka jest więc szansa, że cokolwiek sprzedasz?
2. nawet jeśli znajdziesz kupca, przypada na niego kilku-kilkunastu sprzedających – jaka jest więc szansa, że to Ty się przebijesz?

Organizacje rekomendacji biznesowych

Organizacje networkingowe nie działają (nie zwiększa się za ich pomocą – w stopniu satysfakcjonującym – sprzedaż), ponieważ zatrzymują się na etapie poznania się ludzi. To organizacje rekomendacji biznesowych są skuteczne, gdyż tworzą środowisko sprzyjające relacjom, a tylko relacje prowadzą do rekomendacji i sprzedaży.
Najczęściej w takich organizacjach obowiązuje zasada „na wpół zamkniętych drzwi”. Oznacza to, że możesz się tam pojawić tylko z zaproszenia któregoś z członków i raz, może dwa razy. Aby bywać częściej trzeba stać się członkiem organizacji i przyjąć pewne zobowiązania.
Drugą istotną różnicą jest fakt, że w takich organizacjach może być zazwyczaj tylko jeden reprezentant danej branży (lub specjalizacji). Sprawia to, że członkowie nie konkurują między sobą. Mogą sobie ufać, nie boją się „podkradania” klientów.

Te dwie kluczowe zasady sprawiają, że uczestnicy organizacji rekomendacji biznesowych maja najzwyczajniej w świecie czas na pielęgnowanie relacji, które mogą później owocować regularnie  i bogato.

 rys. Patrycja Przystolik